Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Скрипты для работы с возражениями

Разберем самые популярные отмазки клиентов и способы их преодоления на конкретных примерах. Для эффективной работы с возражениями заранее составляются речевые модули на разные варианты развития переговоры, которые потом внедряются в скрипты переговоров менеджеров. Ниже подборка эффективной работы с возражениями. Пожалуй, самое частое, что слышит менеджер по продажам в переговорах с клиентом.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Скрипты отработки возражений в продажах

Эффективные примеры отработки возражений. За 10 лет в продажах я слышала много разных возражений. Я прошла путь от испуганного менеджера, который впадал в стресс от каждого возражения клиента до эксперта по продажам, который строит отделы продаж и учит менеджеров радоваться возражениям! На самом деле, когда клиент начинает возражать, он зачастую ближе к покупке, чем если сказал вам да.

За 3 года в консалтинге я видела более 90 различных бизнесов в самых разнообразных нишах. Сферы разные, а проблемы одни - менеджеры сливают клиентов и не отрабатывают даже элементарные возражения клиентов.

Как часто вы слышите от своих клиентов такие возражения:. Как вам такой перевод с русского на язык продаж? Печальный перевод для продаж. А вы знали, что у вас есть четверть секунды, чтобы эффективно и натурально отработать возражение клиента? У вас должны быть четкие заготовки в голове. Для этого я вам собрала 5 самых рабочих и универсальных конструкций отработки возражений и примеры на самые популярные отработки возражений.

Это не обычные шаблоны, которые вы можете скачать в интернете, а проверенные приемы на самых разных нишах и адаптированные под текущие реалии. Я не претендую на первоисточник этих приемов, часть из них вы услышите от многих именитых тренеров, которых я лично очень уважаю — Евгений Жигилий, Сергей Азимов, Евгений Колотилов, Дмитрий Ткаченко. Если вы не читали их книги, то рекомендую ознакомиться — это уже классика продаж. Истинный первоисточник уже наверное никто не найдет, да и не нужно. Для облегчения вашего понимания структуры отработки возражений, я расписала вам 5 простых формул с примерами.

Потому что структура — это самое главное! Выберите ту структуру, которая вам показалась проще и ближе всего и начните с нее. Просто отрабатывайте по этой структуре подряд все возражения и смотрите, где заходит лучше, где хуже.

Помечайте себе, лучшие выписывайте на карточки и зазубрите. Остальные доводите до совершенства. После того как свободно овладеете одной структурой, смело подключайте дополнительные. Это как с языком — освоив один иностранный язык, другие учить гораздо легче. Так и здесь. Свои успехи и вопросы присылайте мне в директ в Инстаграм juliettaprobiznes.

С удовольствием отвечу на ваши вопросы. Пример: Цену мне скажите. Имя, именно это я и хочу сделать с заботой в голосе. Чтобы мне хотя бы примерно сориентировать вас по цене, мне надо задать вам несколько уточняющих вопросов, хорошо? Пример: Дорого. В принципе для фиксации цены вам достаточно внести всего Х рублей, а на остальное можем оформить рассрочку, как вам такой вариант?

Пример: У нас есть поставщик. Странно было бы мне подумать, что у такой серьезной компании нет поставщика. А что если вы найдете компанию, которая при тех же ценах обеспечит вас более выгодной стоимостью доставки и например, дополнительным сервисом, вы тогда готовы ее рассмотреть как поставщика?

А дальше сможете решить стоит продолжать общение или нет, согласны? Закрывающий вопрос. Ну раз у вас настолько остро стоит вопрос цены, то вам точно нужно приехать к нам в офис.

Вам когда удобнее в будни или в выходные? Пришлите мне КП. Рад, что у вас есть интерес к нашему коммерческому предложению! Для того чтобы мы могли максимально адаптировать его под ваши потребности, подскажите…. Имя, обязательно пришлю вам КП. Но вам же не нужен просто шаблон. Именно поэтому я и предлагаю вам созвониться с нашим экспертом, он задаст Вам несколько уточняющих вопросов и пришлет уже персонализированное предложение, хорошо?

Конечно, именно поэтому я вам и звоню. Имя, вы же понимаете, что самые лучшие цены всегда подбираются под конкретного клиента с учетом ваших потребностей и особенностей. Имя, я собственно, поэтому и звоню. Вы же понимаете, что самые лучшие условия всегда можно сформулировать только при личной встрече под конкретного клиента с учетом ваших потребностей и особенностей. Давайте завтра я к вам подъеду и за 15 минут мы с вами обсудим все вопросы?

А что если мы как раз тот самый лучший ваш поставщик, с которым действительно стоит встретиться на 15 минут, чтобы мы могли подобрать условия специально для вас? Я подумаю. Имя, по опыту знаю, что фраза "я подумаю" означает отказ.

Скажите, пожалуйста, по техническим параметрам эта модель Вас устраивает? Имя, по опыту знаю, когда так говорят, значит не хватило информации для принятия решения.

Именно поэтому я и предлагаю встретиться. Мы с вами обсудим все детали, а дальше вы уже сможете принять взвешенное решение. Что скажете? Имя, скажите честно, в чем ваши сомнения, я как менеджер смогу вам помочь, предложить другие условия и варианты, но надо знать, что останавливает сейчас. Расскажите мне с участием и заботой.

Имя, давайте прямо сейчас решим все возникшие вопросы, чтобы Вы потом не тратили время. Скажите, по техническим параметрам эта модель Вас устраивает? Имя, опыт подсказывает, что человек говорит "Я подумаю" - когда не видит ценности для себя.

Имя, согласен, что надо все обдумать, более того, я вам скажу над чем обычно думают наши клиенты. В первую очередь это Что из этого вас останавливает от принятия решения прямо сейчас? Имя, подскажите, какие еще дополнительные моменты мне стоит пояснить, чтобы Вы смогли принять решение прямо сейчас? Подскажите, пожалуйста, что-то из нашего предложения вам понравилось? Да, конечно, я понимаю, возможно, мы не все обсудили. А если не секрет, в чем вопрос, что вас смущает?

Имя, что самое страшное может случиться, если вы примете решение прямо сейчас? Цену мне скажите. Именно это я и хочу сделать. Обязательно скажу Вам цену. Уверен, Вы как профессионал знаете, что цена может складываться из разных факторов.

Давайте я задам Вам несколько уточняющих вопросов, а после этого обязательно сориентирую по стоимости, хорошо? Имя, для того чтобы сказать, сколько именно наша услуга стоит, мне.

Имя, понимаю Ваш интерес. Именно поэтому я и попросил Вас ответить на уточняющие вопросы, так как цена формируется из разных показателей.

Так я смогу более точную стоимость озвучить. Ну что, уделите 1 минуту времени? Имя, цена зависит от нескольких факторов перечислить , давайте я задам вам пару вопросов и соориентирую по стоимости, хорошо? У меня в запасе осталось еще классная подборка на типовые возражения - "Нет времени", "У нас есть поставщики", "Дорого", "Не вижу смысла встречаться" и "Нам ничего не нужно". Если хотите продолжение или получить всю методичку целиком, то пишите комментарии. И кстати подписывайтесь на меня в инстаграм juliettaprobiznes - там тоже много интересного и полезного пишу.

Познакомимся с вами поближе! Да, и не забудьте поделиться статьей с вашими друзьями и знакомыми из продаж! Уверена, они будут вам благодарны! И я тоже За лайк буду особенно признательна! Эту статью отлично дополняет статья про 7 универсальных продающих фраз для любой сферы бизнеса. Юлия Родченкова subscribers.

Subscribe Message. Эффективные примеры отработки возражений За 10 лет в продажах я слышала много разных возражений.

Как отработать любое возражение клиента? 42 готовых варианта!

Ещё в старые добрые времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка. То же самое происходит в продажах. Перед тем, как принять окончательное решение, люди проверяют Ваше предложение на соответствие с помощью возражений. С ними обязательно нужно работать, ведь это отличный инструмент не только в продажах, но и маркетинге.

Говорят, если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет. Но так ли это?! По нашему опыту написания и тестирования сотни скриптов продаж , мы с уверенностью скажем, что работа с возражениями клиента будет всегда, даже если до этого Вы превзошли себя и сделали все шаги правильно. Мы с Вами обязательно рассмотрим правила работы с самыми популярными возражениями, но немного позже.

А сейчас давайте определимся, по каким причинам мы можем столкнуться с сомнениями и возражениями. Это очень важно. После этого Вы будете относиться к ним немного иначе. Итак, клиент может возразить, потому что:. Это список не всех, но довольно часто используемых причин, по которым клиент возражает.

Часть из них можно обработать, а часть нет. В последних четырёх случаях мы уже не в силах бороться. Так как если у клиента плохое настроение, Вы хоть на голове стойте, хоть цирк приглашайте, ничего не изменится. То же самое, если покупатель хочет самоутвердиться или умышленно торгуется, чтобы получить более хорошую цену. Или он специально создаёт иллюзию, что он сомневается, чтобы в подходящий момент получить более хорошие условия.

Вам нужно понимать, что в B2B и B2C продажах отработка возражений будет разной. Не с точки зрения структуры. А с точки зрения слов и аргументов. Я буду приводить примеры с двух сфер. Но если у Вас возникнут трудности, то пишите в комментариях, я помогу бесплатно адаптировать возражение под Вас. Теперь мы можем выявить виды возражений, это поможет нам понять, как работать с ними максимально эффективно. Это один из самых главных шагов. Пренебрегать им тоже самое, что играть в футбол баскетбольным мячом и удивляться, почему плохо получается.

Чаще всего такой вид возражений в продажах мы встречаем при работе по скрипту холодного звонка. При холодных звонках мы слышим эти возражения в самом начале разговора, когда клиент такими отговорками хочет как можно скорее закончить разговор, и чтобы Вы отвязались от него.

Чтобы понять отговорка это или нет, достаточно уловить интонацию клиента. По ней Вы сразу поймете, что он хочет от Вас отделаться. Ваша задача в этом случае не пытаться аргументировать и приводить доводы, почему Вы самые лучшие в мире.

Вам нужно зацепить его, поймать на крючок. В идеале делать это, задевая одну из эмоций: жадность, страх или тщеславие. Именно эти эмоции задевают клиента лучше всего и привлекают продолжить разговор, даже если до этого он хотел его закончить.

Страх: Вы упускаете возможность стать первым в городе. Тщеславие: Наш продукт создан именно для таких людей, как Вы. Он может продолжить возражать, но начнёт делать это уже осознанно, а значит мы перейдём на следующий уровень и работа с возражением продолжится.

По привычке мы все возражения записываем в этот вид. Истинные возражения — это когда клиент говорит правду. В прямом смысле этого слова. Всё логично и понятно. Техника работы с возражениями существует не одна, их десятки. Все они имеют место быть. Я расскажу Вам о трёх самых универсальных и действующих по моему мнению.

На их основе мы пишем все скрипты продаж. Моя самая любимая техника работы с возражением клиента. Эта техника отработки по праву носит название самой универсальной.

Состоит она из 4-х этапов. Последовательность соблюдать обязательно. Двигаемся сверху-вниз. Это важно. Правда, когда Вы берёте его в руки, то понимаете, что всё сделано для людей. Эта прорезиненная ручка спасает от натирания мозолей и случайного соскальзывания. А это зубило, выполненное из титана, расколет даже металлическую трубу.

Вам насколько важно это? Лаконичный вариант отработки возражений. Помимо того, что данная техника даёт отличную возможность отработать возражение, она ещё и помогает выяснить дополнительную информацию. Поэтому вопросы мы можем поделить на два типа: утверждающие и уточняющие. Утверждающие: Разве хорошее может стоить дёшево?

С помощью правильных утверждающих вопросов, Вы можете заставить клиента самого прийти к правильному выводу, не навязывая ему своё мнение. А с помощью выясняющих, Вы поймёте, что на самом деле имеет клиент под возражением. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Потом спасибо скажете. Можно назвать это не возражениями, а объективным причинами, по которым человек не может принять решение прямо сейчас.

Есть вариант, когда человек хочет посоветоваться, потому что сам сомневается, а есть вариант, когда человек объективно не может принять решение самостоятельно. Как выяснить объективное условие это или нет, я расскажу ниже.

На этом шаге Вам нужно осознать, что долбиться в закрытые ворота нет смысла. Потому что Вам их не открывают по объективной причине. То есть взять инициативу на себя по контролю сделки, но при этом, не насилуя человека, принять решение прямо сейчас. Самое сложное в этом виде, понять — скрытое возражение или истинное. Рецепт определения довольно простой. Вам нужно начать обрабатывать это возражение как истинное.

И если клиент постоянно меняет возражения, то Вы двигаетесь верным путём- нужно идти в том же русле и отрабатывать возражения, как истинные.

Но если он повторяет одно и то же возражение постоянно, что бы Вы ни говорили, то перед нами скорее всего либо скрытое, либо объективное возражение. Чтобы это выяснить, нужно задать уточняющий вопрос. Вы бы купили? Обратите внимание. Главное сохранить идею и концепцию. После уточняющего вопроса всё скрытое становится явным.

В первом случае это объективное условие, которое нам нужно решить с рациональной точки зрения. Во втором он скажет Вам следующее истинное возражение, которое мы начинаем отрабатывать как обычно. Все мы любим готовые решения я не исключение. Поэтому для Вас приготовил ответы на самые популярные фразы клиентов, когда они сомневаются в покупке.

Методы работы с возражениями написаны по разным техникам. Не вдаваясь в подробности, берите и используйте. Как в розничных продажах, так и в оптовых, и в услугах. Умение работать с ними — важный навык, который поможет увеличить продажи.

Чтобы как можно скорее наработать этот навык, Вам нужно собраться командой и выписать все возможные возражения, которые возникают в процессе работы. После чего весь продающий состав должен их выучить. Так как знания без действий — приз для дураков. А Вы люди умные, солидные, богатые. Поэтому действуйте…. Относитесь к отработкам возражений положительно. Проникнитесь к клиенту, поверьте в то, что ему по-настоящему нужен Ваш продукт. Уважаемый пользователь. Администрация сайта прилагает все усилия для того, чтобы предоставить на этом сайте достоверную и полезную информацию, которая отвечает на вопросы пользователей сайта, но в то же время не исключает возникновения ошибок.

Вся информация предоставляется в исходном виде, без гарантий полноты или своевременности, и без иных, явно выраженных или подразумеваемых гарантий.

Ещё в старые добрые времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка. То же самое происходит в продажах.

Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать. Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения. Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах. Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его "подгружающий вопрос". Это вопрос, который содержит скрытое утверждение.

Вот пример:. Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают? В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое - это утверждение, а в конце вопрос.

Второй же - это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься. И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством?

Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно?

Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет? Вот как много есть параметров для сравнения методом "Давайте сравним", когда клиент утверждает, что у вас дорого.

Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод "Давайте сравним", показать клиенту, что нет одинаковых вещей. Еще иногда его еще называют "Парафраз". Первый вариант подмены - вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: "Я правильно вас понял а? Вы: Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: "Я правильно понял а , если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?

Вы: "Я правильно понимаю, что если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас покупать? Вы: "Насколько я понимаю, если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?

Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру - "Да". Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение. Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия?

Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь? Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: "Возможно, здесь так же.

Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант! Ссылка на нормы начинается словами: "Для компании вашего уровня совершенно нормально Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения.

Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи. Завышенная планка - это рассказ о более сложном случае.

Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: "Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем". Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте.

Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар. И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее. Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента.

И так далее. Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: "А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение? Вход Регистрация Забыли пароль? Главное меню. Вы здесь. Опубликовано пользователем МихаилК. Метод 1. Работа с возражениями в продажах: "Да, и в то же время Вы: Да, и в то же время, у нас качественный товар. Клиент: "Я слышал негативные отзывы".

Вы: Да, и в то же время, положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше. Клиент: "Долго возите". Вы: Да, и в то же время у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе. Клиент: "Нет денег". Вы: Да, и в то же время у нас есть возможность кредита лизинга. Вы: Да, и в то же время давайте встретимся на перспективу. Клиент: "У конкурентов дешевле".

Вы: Да, и в то же время давайте сравним Так работает метод "Да, но Метод 2. Работа с возражениями в продажах: "Именно поэтому Клиент: "Хорошие личные отношения с действующим поставщиком". Клиент: "Не хочу платить предоплату". Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.

Клиент: "Есть поставщик". Клиент: "У вас дорого". Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег. Так работает метод "Именно поэтому Метод 3. Вы: С чем вы сравниваете? Вы: Почему вы так решили? Вы: Что для вас дорого? Вы: Сколько для вас недорого? Вы: Что вы имеете в виду?

Вы: А когда открывается бюджет? Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу?

Скрипты продаж: 10 методов работы с возражениями

Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Рассказываем, какие техники и алгоритмы применять, чтобы переубедить несговорчивого покупателя. Регистрируйтесь прямо сейчас. Это один из самых важных этапов.

К сожалению, это происходит не всегда. Через возражений менеджеру, даже опытному, может не хватить терпения. Тем не менее, не играйте в экстрасенса. Выслушивайте до конца то, как возражает клиент и что он при этом говорит. Вы не знаете до конца, что послужит триггером для вашей успешной сделки. Практика продаж также знает немало случаев, когда покупка совершалась просто на стадии участливого активного выслушивания его бед и болей со стороны продавца.

Эти слова обладают силой расположения к себе человека по нескольким причинам. В результате вы получаете кредит доверия и шанс продать. Приведем пример. Вам важно разобраться, какая модель будет наиболее подходящей в вашей конкретной ситуации. Давайте разберемся. Правда с учетом нашего увеличенного срока гарантии вы в итоге сэкономите.

А если купите более дешевую модель, то есть все шансы, что она выйдет из строя, когда гарантийный срок на нее уже закончится. Скажите вам нужно именно сейчас сэкономить или все же сэкономить в течение трех лет? Если в течение трех лет, то наша цена гораздо ниже, чем у любого из конкурентов.

Может быть для вас сейчас цена довольно высока. Правильно понимаю, что нужно найти какое-то более подходящее решение или формат платежей.

В принципе, у нас есть возможность рассрочки. Тогда сейчас вы внесете лишь малую часть, например, тысяч. А потом доплатить тысяч. Это в любом случае выгоднее, если вам важно сейчас не затрачивать много средств. В другой компании вам придется сразу выложить тысяч. Да в перспективе вы заплатите немного больше, но сейчас серьезно сэкономите.

Какие-то вопросы есть? Или мы можем обсудить условия рассрочки? По этим этапам работа должна вестись несколько раз.

Минимум три. С другой стороны, не нужно идти на рекорд в раз. Если клиент продолжает тянуть резину, то можно немного надавить. Особенно те, которые были проработаны коллективно. Работа со скрытыми сомнениями, пожалуй, наименее автоматизированная часть продаж. Но это вовсе не означает, что нет смысла создавать скрипты по их преодолению.

Со временем продавец научится интуитивно давать нужные реакции на скрытые мотивы контрагента из нужной части скрипта. Итак, вот идеальная картина, при которой сопротивление клиента может быть сломлено. Возражения — результат сомнений покупателя во время презентации и формирования потребностей. Именно опыт дает ощущение того, что и когда должно быть сказано.

Тут есть несколько способов, которые можно применять в зависимости от ситуации. Смысл посыла, который передается в этом случае, — дать знать человеку, что приводимая им причина не может быть воспринята как истинная, поэтому ему придется сказать все, как есть на самом деле. При этом задаются очень мягкие вопросы. Я, так понимаю, если мы решим эту проблему, вы пересмотрите свое решение?

Пожалуй, это самая действенная методика. Это не значит, что вы игнорируете человека. Просто в этот момент вы продолжаете говорить с ним на языке его личных выгод.

А вы говорите, что вам нужно подумать? Под кейсом мы пониманием историю успешных взаимодействий с компанией и ее довольных клиентов. Тут в ход могут пойти отзывы клиентов, ссылки на довольных покупателей и исследования. Суть метода заключается в том, чтобы продолжать продавать, даже если контрагент сообщил, что у него эта потребность закрыта.

Иногда вам говорят правду, а иногда это просто скрытое сопротивление. Продавцу нужно убедиться в том, что это правда. И даже если это так, то предложить наилучшую альтернативу. Всегда благодарите контрагента, когда он выдвигает свои аргументы. Ведь с этого места можно начать новый круг продаж. А получив такой позитив, он мог почувствовать себя опять счастливым, а значит готовым к покупке.

Работа с возражениями в ключе сопереживания — непростая задача. Это чувство передается на уровне тона и участливой реакции. Сопереживание дает клиенту ощущение важности его проблем и выводит беседу на новый более личный уровень общения.

Подтвердите, что вы в курсе его проблем а вы в курсе, потому что слышите это по двадцать раз на дню. И это, действительно, очень печально. Именно поэтому я с вами и разговариваю. В работе с возражениями раскрытие будущего клиента подразумевает, что продавец создает место для этого раскрытия.

Это не так просто, как кажется. Работа с возражениями подразумевает много открытых вопросов к покупателю. Эта тактика применяется также и при работе с возражениями по текущей базе. После того, как боль идентифицирована, нужно перевести ее на язык цифр. Особенно это хорошо работает в В2В сегменте. Что именно теряет потенциальный покупатель, не приобретая предлагаемый продукт. А в качестве обезболивающего предлагать свой товар, который будет решать проблемы клиента. Если покупатель продолжает возражать, значит боль выявлена неверно и придется продолжить задавать вопросы.

Главное, что сотрудник должен понимать о продажах — работа с возражениями — естественная часть процесса. И если он дошел до этой стадии, значит существует немалый шанс закрыть сделку. Поэтому на возражения нельзя отвечать в реактивной манере. То есть без должной подготовки. Работа с возражениями подразумевает их типизацию по категориям и подготовку ответа. Это и называется проактивной позицией.

СПИН — целый комплекс вопросных техник, формирующих потребность. Задавая вопросы в нужной последовательности, которые выявляют проблемы клиента и указывают на последствия их нерешения, вы сразу отсекаете многие возражения.

Применяется также в ответ на возникшее возражение в виде интересной душещипательной эмоциональной истории из практики, когда клиент убеждается в надежности, лояльности, заботливости компании и начинает испытывать теплые чувства. Язык ХПВ характеристика — преимущества — выгода. Это язык покупателя. Ему не нужны характеристики продукта. Он даже не заинтересован в его абстрактных преимуществах. Клиент хочет понимать, какие выгоды сулит ему покупка и какие проблемы она решит.

Итак, при работе с возражения важно поддержать значимость мнения клиента. Аргументы должны базироваться на достоверных и проверенных фактах. Итак, работа с возражениями — один из сложных этапов продаж. Не всегда возражения, которые дает покупатель, будут истинными. Так что очень важно докопаться до сути, а не отступать сразу же. Это расположит к вам собеседника. Присоединиться к клиенту. Это продолжение предыдущей фразы. Для преодоления возражений используются разные техники.

Тестируйте, какая из них, в каких ситуациях, с какой целевой аудиторией будет лучше работать. Не получится отработать этот этап автоматически. В нем всегда подключаются хорошо сыгранные или настоящие чувства, подкрепленные действенными скриптами. Менеджеры обязаны досконально знать все возможные варианты ответов и уверено их применять в своей работе.

Работа с возражениями: 6 техник + 15 примеров

Разберем самые популярные отмазки клиентов и способы их преодоления на конкретных примерах. Для эффективной работы с возражениями заранее составляются речевые модули на разные варианты развития переговоры, которые потом внедряются в скрипты переговоров менеджеров.

Ниже подборка эффективной работы с возражениями. Пожалуй, самое частое, что слышит менеджер по продажам в переговорах с клиентом. Помните, что дорого относится к категории условных отказов. Другими словами, если ваша цена в рынке, но клиент ей не доволен, то просто не понимает ценность вашего продукта.

Ниже полезные речевые модули и фразы для работы с клиентом на данном этапе переговоров. Позвольте мне рассказать вам, чем обусловлена наша цена, а вы сами сделаете выбор….

Да, действительно, наша цена немного выше рынка, но она обоснована …. Давайте я расскажу, а вы сможете принять взвешенное и лучшее решение, имея все данные? Если вы хотите очень дешево, то наверное лучше обратиться к другой компании. Наши клиенты выбирают качество и надежность в первую очередь. Скажите, цена — это единственный критерий для вас? Что вам понравилось? Предлагаю вместе проанализировать предложения конкурентов, собрать информацию и, если действительно у них идентичные предложения мы рассмотрим оптимизацию нашего предложения.

Помните, что это скрытое возражение и возникает в том случае, если клиент не видит очевидной выгоды. Он просто отмазывается от вас, чтобы не озвучивать отказ и не называть истинные причины. Вот эффективные речевые модули для проработки:. Скажите честно, насколько выгодно наше предложение для вас? Уточните, наше коммерческое предложение в целом вас заинтересовало или моменты для уточнения? Если вам не нужно, пожалуйста, сможете сообщить об этом заранее? Почему я спрашиваю? У нас очередность проектов, резервируем место и т.

Есть еще моменты, которые смущают? Дешевле совсем не значит лучше. Нам лучше встретиться и предметно все обсудить. Вы приезжайте, мы обязательно договоримся. Когда вам удобнее подъехать к нам в офис? Когда вам удобно подъехать? С какими еще отказами приходится бороться? Ниже подборка таких отказов и возражений, а также фразы для прохождения отказа и продвижения переговоров вперёд.

Вы же знаете, что часто выгодные сделки не лежат на поверхности. Предлагаю обсудить с вами вашу [выгоду 1, 2, 3]. Как, кстати, его зовут? Соедините меня с техническим специалистом.

Хорошо, давайте подумаем, какие вопросы будут у коллеги, чтобы вы могли на них ответить? Если бы только вы принимали решение, вы бы сделали заказ, так? Удобно, если я поговорю с вашим партнером и отвечу на все его вопросы? Давайте обсудим, как мы можем сделать вам более выгодное предложение.

Сохранить мои данные. Пожалуйста, включите JavaScript в вашем браузере для заполнения данной формы. Форма заявки Оставьте контактный номер — мы перезвоним и ответим на ваши вопросы Пожалуйста, включите JavaScript в вашем браузере для заполнения данной формы.

Website отправить заявку. Нажмите Enter для поиска. Возражение дорого Пожалуй, самое частое, что слышит менеджер по продажам в переговорах с клиентом.

Не проблема, давайте вычеркнем вместе то, что вам не нужно… — Скажите, цена это единственное, что останавливает вас от решения? Позвольте мне рассказать вам, чем обусловлена наша цена, а вы сами сделаете выбор… — Дорого по сравнению с чем? Скажите, по каким конкретно параметрам вы сравниваете? Что должно входить в эту цену? Да, действительно, наша цена немного выше рынка, но она обоснована … — Хотите узнать, из чего формируется конечная цена?

А какая разница в цене? Возражение я подумаю Помните, что это скрытое возражение и возникает в том случае, если клиент не видит очевидной выгоды. Вот эффективные речевые модули для проработки: — Скажите, над чём конкретно вы хотели бы подумать? Вас устраивает наше предложение или что-то смущает? Что будет, если … Что именно вам интересно? Цена, качество, скорость? Читайте также: Как создать скрипты продаж Как работать с возражениями в продажах 30 приёмов эффективных продаж Возражение у конкурентов дешевле — Вы уверены в наборе предлагаемых опций?

А в уровне поддержки? Гарантии результатов прописаны в договоре? Когда просят скидку — Понимаете, есть такие вопросы, которые по телефону я обсуждать не могу. Возражение нам это не интересно — Разумеется, мне тоже не интересно, когда я не разобрался до конца, как решение или продукт мне может помочь. Возражение отправьте на почту — Да, конечно, я вышлю на электронную почту. Возражение нужно посоветоваться — Я правильно понимаю, что вас в принципе предложение устраивает и вам всё понравилось?

Tags: работа с возражениями скрипты продаж. Продажи Статьи для клиентов Кай мотивировать отдел продаж? Youwin Digital Статьи для клиентов Маркетинг Зачем нужно ведение Яндекс Директ. Продажи Статьи для клиентов Как обрабатывать входящие лиды правильно. Ответить Cancel Reply. Share Tweet Share Pin. Скачать бесплатно. Форма заявки. Оставьте контактный номер — мы перезвоним и ответим на ваши вопросы.

Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа.

Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать. Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения. Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах.

Работа с возражениями | 100 эффективных приемов

Эффективные примеры отработки возражений. За 10 лет в продажах я слышала много разных возражений. Я прошла путь от испуганного менеджера, который впадал в стресс от каждого возражения клиента до эксперта по продажам, который строит отделы продаж и учит менеджеров радоваться возражениям! На самом деле, когда клиент начинает возражать, он зачастую ближе к покупке, чем если сказал вам да.

.

.

Для эффективной работы с возражениями заранее составляются речевые модули на разные варианты развития переговоры, которые потом внедряются в скрипты переговоров менеджеров. Ниже подборка эффективной работы с возражениями. Возражение дорого. Пожалуй, самое частое, что слышит менеджер по продажам в переговорах с клиентом. Помните, что дорого относится к категории условных отказов. Другими словами, если ваша цена в рынке, но клиент ей не доволен, то просто не понимает ценность вашего продукта. Ниже полезные речевые модули и фразы для работы с клиентом на данном этапе переговоров. — Хотите дешевле.

.

.

.

[YANDEXREETEXTUNIQ-1-2]

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Скрипты продаж для b2b. Базовые принципы построения скриптов продаж. Евгений Колотилов
Комментариев: 3
  1. rtuntervada

    Можно оспорить постановление если его уже оплатили?

  2. Мефодий

    Согласен с вами в целом, но есть нюансы и позвольте с вами поспорить:

  3. Ладимир

    Тарас молодец, всегда полезным делом занят

Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

© 2018-2021 Юридическая консультация.